Más patrimonio no siempre significa mejor asesoramiento. Según Norz Patrimonia, muchas familias acceden a la banca privada sin haber comparado previamente otros modelos de gestión patrimonial, pese a que la complejidad de los activos, la independencia del asesor o el alcance del servicio pesan hoy más que una cifra concreta de patrimonio.
Cuando un patrimonio empieza a crecer, una de las preguntas más habituales es a partir de qué volumen de activos merece la pena acceder a la banca privada. Sin embargo, para Norz Patrimonia, esa cuestión parte de un planteamiento incompleto, ya que reduce la decisión a un umbral económico cuando, en realidad, intervienen otros factores como quién decide qué productos se recomiendan, cómo se remunera el servicio o qué sucede cuando el patrimonio deja de encajar en el perfil estándar de una entidad.
La firma, que asesora más de 600 millones de euros en patrimonio y cuenta con un equipo cuya experiencia media supera los treinta años en los mercados financieros, señala que es frecuente encontrar familias que accedieron a la banca privada sin haber comparado previamente los distintos modelos de asesoramiento existentes. «La decisión no debería basarse únicamente en cuánto patrimonio se tiene, sino en el tipo de acompañamiento que realmente necesita cada cliente y en la independencia con la que se toman las decisiones de inversión», explica Laureano Gris, socio de Norz Patrimonia.
Uno de los principales motivos de confusión es considerar que la banca privada y el asesoramiento financiero independiente son dos formas de denominar un mismo servicio. Sin embargo, ambos responden a modelos muy diferentes.
La banca privada constituye una división especializada dentro de una entidad financiera, dirigida a clientes con un patrimonio superior a la media, que cuentan con un gestor especializado y acceso a una gama de productos más amplia que la ofrecida por la banca tradicional. El asesoramiento financiero independiente, por el contrario, es prestado por una Empresa de Asesoramiento Financiero (EAF) registrada y supervisada por la Comisión Nacional del Mercado de Valores (CNMV), cuya función consiste en analizar y recomendar soluciones de inversión sin custodiar el patrimonio del cliente ni comercializar productos propios.
La diferencia resulta aún más evidente al analizar los distintos niveles de servicio que ofrece el sector financiero. Mientras la banca para particulares cubre la operativa cotidiana y la banca personal incorpora un gestor para clientes con mayor capacidad de ahorro, la banca privada se orienta a la gestión patrimonial dentro de la estructura de una entidad financiera. El asesoramiento independiente no constituye un escalón superior dentro de esa estructura, sino un modelo diferente que puede convivir con cualquiera de ellas, permitiendo que el patrimonio permanezca depositado en una o varias entidades mientras un asesor externo coordina la estrategia global.
Según Norz Patrimonia, existen tres aspectos que permiten comprender mejor las diferencias entre ambos modelos que cualquier cifra de patrimonio.
El primero es quién selecciona los productos de inversión. En banca privada, el catálogo suele combinar productos propios de la entidad con acuerdos de distribución de terceros, lo que limita el universo de inversión a las soluciones comercializadas por el banco. En el asesoramiento independiente, en cambio, el asesor no fabrica ni distribuye productos financieros, por lo que sus recomendaciones parten de un universo más amplio y orientado a la idoneidad para cada cliente.
El segundo aspecto es el modelo de remuneración. La normativa MiFID II obliga a las entidades a informar de forma expresa si el asesoramiento que prestan es independiente o no independiente, una distinción que determina si pueden percibir retrocesiones de las gestoras cuyos productos comercializan además de los honorarios abonados por el cliente. Para la firma, comprender el conjunto de costes, tanto los visibles como los implícitos, resulta esencial antes de tomar cualquier decisión.
El tercer elemento diferenciador es el alcance del servicio. Mientras la banca privada suele centrarse en la relación bancaria (cuentas, financiación, inversiones y productos de la propia entidad), el asesoramiento independiente busca una visión integral del patrimonio, coordinando aspectos financieros, fiscales, legales y sucesorios para que cada decisión se tome teniendo en cuenta el conjunto del patrimonio familiar.
Aunque tradicionalmente se ha asociado la banca privada a patrimonios elevados, Norz Patrimonia recuerda que los umbrales de acceso varían significativamente entre entidades, situándose habitualmente entre los 300.000 euros y más de un millón de euros. No obstante, considera que la complejidad patrimonial pesa tanto o más que el volumen de activos.
La venta de una empresa familiar, la recepción de una importante liquidez, la existencia de patrimonio repartido entre varias entidades, la presencia de activos no financieros como inmuebles, participaciones empresariales u obras de arte, o la necesidad de planificar una sucesión familiar son algunas de las circunstancias que justifican un asesoramiento patrimonial más especializado con independencia del importe total del patrimonio.
Cuando esa complejidad aumenta, el modelo de asesoramiento también evoluciona. Norz Patrimonia considera que existe un momento en el que el patrimonio deja de ser únicamente una cartera de inversiones para convertirse en un proyecto familiar que requiere coordinación entre varias generaciones. Es entonces cuando el concepto de family office adquiere sentido, integrando la gobernanza familiar, la estrategia patrimonial y la educación financiera intergeneracional dentro de un mismo servicio.
Antes de elegir entre un modelo u otro, la firma recomienda plantear algunas cuestiones fundamentales: si el asesoramiento se presta con carácter independiente o no independiente, cuál es el coste total del servicio incluyendo comisiones explícitas e implícitas, si el análisis abarcará únicamente la cartera financiera o el conjunto del patrimonio, cómo se consolidará la información cuando existen varias entidades financieras y con qué frecuencia se revisará la estrategia patrimonial.
Para Laureano Gris, no existe un modelo universalmente superior. «La banca privada ofrece una relación bancaria completa y una elevada capacidad operativa, mientras que el asesoramiento independiente aporta una visión más abierta y menos condicionada por la oferta de productos de una entidad concreta. Lo verdaderamente importante es que el cliente comprenda cómo se toman las decisiones, qué costes asume realmente y qué tipo de acompañamiento necesita. Elegir únicamente por inercia suele ser el mayor error», asegura el socio de Norz Patrimonia.
